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Convaincre et persuader : un art qui se travaille

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Comment convaincre dans un cadre professionnel ? L’époque du management purement autoritaire étant révolue, il est temps de se pencher sur la question et d’apprendre les stratégies et astuces qui permettent d’amener les collaborateurs à faire ce qu’on attend d’eux.

convaincre

« Vous avez tous déjà eu à convaincre et à persuader, que cela soit dans votre vie personnelle, familiale, ou professionnelle », rappelle Philippe Lebreton, consultant spécialisé dans le management et le leadership chez CSP. « Il s’agit de trouver des arguments pour que les gens fassent ce que vous leur avez demandé .» Reste à analyser les situations où vous avez été efficace afin de les reproduire, et celles où vous avez échoué pour comprendre quelles erreurs ont été commises.

La crédibilité au cœur du sujet

L’art de convaincre et de persuader est composé de trois aspects : logos, pathos et ethos. Respectivement la raison, l’émotion, et la façon dont les autres vous perçoivent. Cette dernière est particulièrement importante, comme le souligne Philippe Lebreton : « vous pouvez avoir développé une argumentation imparable, si votre interlocuteur ne considère pas que vous êtes digne de confiance, elle ne servira à rien. » La priorité consiste donc à développer votre crédibilité, à assoir votre légitimité à argumenter sur le sujet en question. « Parmi les éléments qui jouent en votre faveur se trouvent le titre et les sponsors. Si vous venez de la part d’une personne reconnue et appréciée, votre tâche sera simplifiée. » La confiance en soi est également primordiale, puisque vous serez d’autant plus convaincant si vous croyez en votre discours.

L’empathie, clé de la réussite

« Vous pouvez jouer sur plusieurs leviers pour inciter quelqu’un à faire quelque chose », reconnaît Philippe Lebreton. « Son affection pour vous, sa réticence à provoquer un conflit, son obéissance… Mais le plus efficace reste de lui expliquer en quoi accomplir cette tâche serait dans son intérêt. » Il vous faut donc bien connaître votre interlocuteur et être capable de vous mettre à sa place. Pour cela, pas de recette miracle : la pratique et le travail sont vos meilleurs alliés. « C’est comme en musique : il faut faire et refaire des gammes jusqu’à ce que cela devienne naturel. » Dans le cadre d’une formation, des exercices, mises en situation, jeux de rôle, et même une caméra pour vous filmer en plein discours peuvent vous permettre de faire d’énormes progrès.

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CSP
Docteur en sciences économiques, Psychosociologue, Master PNL, certifié MBTI et formé à l'Approche Systémique

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