Attaque personnelle ou bien réaction naturelle ? Bien définir ce qu’est une objection permet de mieux y répondre.
«
Mieux vaut un public qui exprime des objections qu’un auditoire muet, observe Isabelle Badoil, consultante formatrice pour CSP Formation.
Ces réactions prouvent que l’on a été écouté et que certains points ont peut-être besoin d’être précisés. » Envisager les choses sous cet angle demande en premier lieu de revoir notre conception
de l’objection. Plutôt que de la vivre comme une
attaque personnelle, nous devons l’envisager «
en réaction naturelle. La plupart du temps, les objections expriment des incompréhensions, un besoin d’éclaircissement. Ce sont des désaccords momentanés. »
Pour y répondre, tout démarre en amont. «
Plus on connaît son sujet, plus on sera en mesure d’envisager les éventuelles objections et de trouver les arguments à mettre en avant pour les dissiper », remarque la formatrice. Ensuite, suivez la piste AIDA.
A pour Admettre l’objection
Quand la réponse nous vient, il est parfois difficile de ne pas interrompre l’autre pour apporter ses arguments. «
Or, écouter l’objection jusqu’au bout, c’est montrer à son interlocuteur que l’on respecte son point de vue, il sera d’autant plus à l’écoute par la suite », appuie Isabelle Badoil.
I comme montrer de l’Intérêt
Reformuler l’objection permet ensuite de montrer à la personne que l’on a compris son message. Le cas échéant, cela lui donne aussi l’occasion de préciser certains points, remarque la consultante : «
on montre ainsi de l’intérêt, tout en prenant le temps de réfléchir à sa réponse ».
D ou demander l’autorisation de répondre
Dans certaines situations, face à la même objection exprimée régulièrement par exemple, il sera parfois nécessaire de
demander l’autorisation de répondre. «
Une façon de dire à l’autre « as-tu vraiment envie d’entendre mes arguments ? », explique la formatrice.
Et de ne pas s’égosiller en vain. »
A pour Action
Le moment est venu
d’argumenter, de dissiper le malentendu. Et si l’on n’a pas la réponse ? «
Mieux vaut dire que l’on va se renseigner plutôt que d’inventer, conclut Isabelle Badoil.
Le tout étant de bien répondre par la suite. »
______________________________________________________________________________
Apprenez à prendre la parole avec aisance et conviction avec la formation
Prise de parole efficace.
Apprenez à rédiger des écrits clairs, positifs et attractifs avec la formation
Des écrits professionnels percutants.
Oser vous affirmer en situation professionnelle avec la formation
Affirmation de soi - assertivité.