Leadership et Management

Manager avec influence : les quatre clés indispensables

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Dans l’article sur l’éthique en management, nous affirmions que la manipulation, a fortiori le mensonge, ne pouvait être que contre-productif. En effet, sur le long terme, seule une éthique du management pouvait être viable pour emporter l’adhésion totale des équipes. Si ce cadre est indispensable, quatre clés peuvent concrètement aider à la mise en œuvre d’un management efficace et pertinent.

Diego Velázquez - Web Gallery of Art: Image Public Domain, https://commons.wikimedia.org/w/index.php?curid=15418470

La Reddition de Breda (détail) de Diego Vélasquez (1634, musée du Prado, Madrid)

1. Respecter la culture d’entreprise dans laquelle le manager et ses équipes évoluent

Le manager voulant garder son influence doit donc se poser la question de l’environnement dans lequel il évolue. Car s’il n’est pas en cohérence, il risque de perdre très rapidement sa crédibilité et donc son influence. Mais est-ce une culture de compétition ou de cohésion ?
Dans le cas d’un management transverse avec des collaborateurs à l’international, la culture de l’entreprise devient une clé mais pas la seule. En effet, le leader doit également agir en fonction des us et coutumes du pays et des individus pour garder son influence ; les codes du management en Indonésie, au Japon, aux USA et en France restant bien différenciés.

Prenons le cas d’une équipe internationale dans laquelle tous les membres s’accordent sur l’objectif qui est par exemple : servir le client. Cet objectif, en apparence simple, n’a pourtant pas la même signification d’un pays à l’autre. Pour les Norvégiens par exemple, il faut fournir un produit de la plus haute qualité, quel qu’en soit le prix. Alors qu’au Royaume-Uni, leurs collègues estiment que le client a besoin d’une solution précise à 75 % seulement. Il est facile de comprendre qu’une discussion franche devient absolument nécessaire pour parvenir au consensus dans le groupe sur la définition des objectifs.
Donc pour assurer la portée de son influence, le manager doit prendre conscience que la culture prime sur les comportements.

2. Se montrer cohérent dans ses actions

Le manager influent a cette capacité à partager une vision claire des objectifs qu’il veut atteindre avec ses collaborateurs. Il saura alors donner du sens aux actions qu’il demandera. Sa crédibilité est ainsi fortement préservée s’il arrive à respecter tous les actes annoncés à ses équipes.
Exemple d’acte managérial voué à l’échec : « Si tu atteins tes objectifs, je pourrai probablement t’accorder une prime ». Ce que le collaborateur va traduire dans 95% des cas comme : « Objectifs atteints = prime à l’arrivée ». Or ce n’est qu’une hypothèse dans laquelle le manager n’a pas tous les pouvoirs. Dans ce cas-ci, il vaut mieux ne rien dire car cela fait perdre en crédibilité à moyen terme. Certains manipulateurs disent : « Mais les promesses ça marche et ça motive ! »… Oui à court terme… Si ce n’est pas suivi d’effets, vous perdez toute influence à long terme.
Un objectif est de gagner une relation de qualité, génératrice de confiance sur le long terme…

3. Savoir développer la confiance

Chez CSP, nous avons coutume de dire que « la confiance se gagne au compte-goutte et se perd par litres », il devient alors primordial de la préserver.

Les piliers de cette confiance résident principalement dans les actions suivantes :
Créer de la proximité : car nous faisons plus facilement confiance à ceux qui nous ressemblent et dont les intérêts se révèlent compatibles.
Atteindre les performances annoncées : car si les résultats ne sont pas au rendez-vous la confiance ne peut perdurer. C’est la raison pour laquelle il faut rester très attentif à ce que les performances soient formulées de façon claire et restent réalistes.
Rester prévisible : si les collaborateurs connaissent les réactions potentielles du manager et que ce qui est annoncé sera respecté, la confiance et l’influence s’ancrent plus facilement.
Faire preuve d’empathie : c’est la clé essentielle de l’intelligence émotionnelle du manager influent. Il saura alors identifier les émotions de ses interlocuteurs et leurs amener des réponses appropriées sans forcément partager leur ressenti.
Décider : il est important que les collaborateurs perçoivent cette capacité à décider sur des critères clairs et expliqués. Ces décisions ne plairont pas forcément à tout le monde mais les décisions devront faire sens et surtout être explicités.

Le manager devra donc être attentif à garder le lien humain avec ses équipes et savoir poser clairement les exigences de l’entreprise, de son management et de l’équipe elle-même. Si cet équilibre lien-exigence est préservé, le manager maintient une forte posture d’influence.

4. Sincérité et humilité

Malgré tout ce que nous avons évoqué précédemment, un dernier point reste primordial : le ressenti du collaborateur. L’influence passera par le fait que les collaborateurs croient en leur manager.
Parfois ces derniers avancent des arguments qui tiennent la route, donnent du sens à leurs propos, tentent de créer de la confiance et montrent un non verbal positif… Et malgré tout, certains collaborateurs peuvent avoir un doute et ne se laissent pas influencer… Ils peuvent dire : « C’est bien beau tout ça… mais je ne le sens pas… Je ne le crois pas. Ce sont de beaux discours… Ça ne marchera jamais dans la vraie vie ! »
Effectivement, il manque les deux essentiels : la sincérité et l’humilité !

La sincérité est fondamentale. Peu de personnes aiment les hypocrites. Nous nous sentons attirés par les gens sincères, parce que nous savons que nous pouvons leur faire confiance. Il est difficile de croire ce que dit quelqu’un quand on ne sait pas qui il est vraiment ni ce qu’il ressent. Les personnes persuasives savent qui elles sont. Elles ont suffisamment d’assurance pour se sentir bien dans leur peau. Il est par exemple insupportable pour des équipes de voir un manager qui ne dit pas bonjour pendant six mois et qui, après une formation en communication, revient au bureau avec le sourire jusqu’aux oreilles et fait la bise à tout le monde ! Les personnes sentiront le côté « non-sincère » et le manager perdra toute crédibilité et influence. Il sera perçu comme un « manipulateur ».
L’humilité est également une clé importante de l’influence. En effet, en reconnaissant que l’argument n’est pas parfait, le manager paraît ouvert d’esprit et prêt à corriger ses positions plutôt que prêt à défendre obstinément son point de vue.

Les managers influents reconnaissent aux autres le droit de penser ce qu’ils pensent et d’émettre des idées originales. Ce faisant, ils témoignent du respect de leurs interlocuteurs qui seront plus disposés à considérer leur point de vue avec bienveillance.

Cet article est la seconde partie d’une série de deux sur le Manager influent.

Première partie : Manager avec influence : de l’éthique

Nicolas Desbordes – CSP

Nicolas Desbordes, formateur coach CSP
Spécialiste de la performance sportive de haut niveau, Nicolas forme aux techniques managériales, au développement personnel et à la communication. Ses méthodes ont pour but l’optimisation du potentiel des Managers et des collaborateurs dans une perspective de performance et de bienveillance. Quelques références : Orange, Christian Dior, Safran, Schneider Electric, Michelin, AFD, Total, Areva, VolkswagenBank. Diplômé universitaire en préparation mentale, Master PNL, consultant.

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