Le manager négociateur

Négocier fait partie intégrante du métier de manager. Une donnée dont les responsables français n’ont pas toujours pleinement conscience. Embauche et départ d’un collaborateur, entretiens annuels, objectifs et priorités de ses équipes… « La négociation est inhérente à la fonction de manager, un fait méconnu et peu travaillé par les responsables français », observe Philippe Mayet.

Cinq grands champs d’application

Le consultant, formateur de CSP Formation identifie ainsi plusieurs types de négociations managériales : « il y a la négociation en amont avec son propre manager dans laquelle se joue sa marge de manœuvre, les moyens alloués ». Le manager doit également négocier avec ses collaborateurs, « mais ce que nombre d’entre eux oublient, c’est que négocier leurs propres objectifs au-delà de ceux de leurs équipes, et négocier leur lettre de mission, à savoir leur fiche de poste, leurs projets et leur salaire, font également partie intégrante de leur métier. ». Il peut également être intégré dans des négociations avec les partenaires sociaux ou les négociations d’embauche.

La clé : la planification

Un bon manager négociateur, pour Philippe Mayet, sait planifier et mener de front ces cinq grandes négociations managériales, « c’est un pilote capable d’anticiper, qui possède une vision à moyen ou long terme de son activité ». Une personne qui a accepté d’être challengée par ses pairs comme par ses équipes, « mais qui sait aussi dire non et ne se formalise pas de l’issue négative d’une demande, du moment qu’elle est étayée et basée sur des éléments factuels. » Mais attention, insiste le consultant de CSP Formation : « Il n’y a de négociation que sur un terrain négociable », pour que ça fonctionne véritablement et ne soit pas source de frustration, tout le monde doit jouer le jeu. « L’entreprise doit avoir la volonté de donner la latitude nécessaire aux managers pour mener à bien ces missions de négociation, en instaurant des revues de compte régulières, mais aussi en mettant en place des outils de planification adéquats. » En d’autres termes, toute la ligne managériale doit être impliquée.