Vente et relation clients

Gestion des étapes de vente

1 Étoile2 Étoiles3 Étoiles4 Étoiles5 Étoiles (1 vote(s), note: 5,00 / 5)
Loading...

Des étapes de vente sont à respecter lorsqu’on fonctionne en mode projet. Ce concept de projet est prôné par CSP, qui forme de nombreuses entreprises pour leur permettre de convaincre, mais aussi de conserver, leurs clients potentiels.

étapes de vente

« Certaines entreprises ne se rendent pas compte que ce sont les clients qui achètent et non pas elles qui vendent, selon Philippe Mayet, consultant, formateur et coach certifié chez CSP. Dès que le marché se tend avec l’arrivée de nouveaux acteurs, elles perdent pied et voient leur chiffre d’affaires chuter. » Dans ce cas, le réflexe consiste à former les commerciaux, alors que c’est toute une stratégie qui est à revoir, depuis son point de départ dans les plus hautes instances de l’entreprise. La méthode proposée par CSP se compose de huit étapes de vente, en plus d’une étape préliminaire consistant à se poser les bonnes questions et à raisonner l’approche commerciale en mode projet plutôt qu’en mode direct, à gérer le client de façon globale.

Des étapes de vente à enchaîner… sans précipitation !

Chacune de ces étapes de vente s’achève sur une question précise, et il est impossible de passer au point suivant tant que la réponse n’est pas affirmative. Ainsi, l’étape 1 est une définition des opportunités : acteurs, outils d’analyse clients, prestation proposée, état du marché… L’entreprise a-t-elle toutes les cartes en main pour susciter l’intérêt, persuader, et se faire des alliés ? Si la réponse est oui, vient l’étape 2 : le recrutement de sponsors. « Je recommande des visites à blanc. Aller voir les personnes concernées sans forcément chercher à leur vendre quelque chose, seulement pour se présenter et apprendre à mieux les connaître. » La question de cette étape : y a-t-il des gens capables de m’aider ? Il est alors temps de passer à la définition d’une solution et d’un budget cohérents par rapport au client, au produit, et au projet commercial. L’étape suivante consiste à formaliser la proposition client et à s’organiser en interne. Etape 5 : la présentation et l’argumentation, avec une approche ciblée à présenter au client. Ensuite, la négociation commerciale. Là, « attention à ne pas confondre négociation et vente ! C’est une erreur très courante chez de nombreux commerciaux », prévient Philippe Mayet. C’est seulement à l’étape 7 qu’arrive la signature du contrat. Enfin, la dernière étape, trop souvent négligée : le suivi ! Car la vente ne doit pas être un événement ponctuel.

En savoir plus sur la formation Techniques de l’entretien de vente

CSP
Consultant, formateur et coach certifié chez CSP

icone commentaire Commenter cet article

obligatoire

obligatoire (ne sera pas publié)