Une bonne posture commerciale peut être difficile à adopter : Être capable de refuser une demande, savoir analyser les besoins du client, admettre qu'il vaut parfois mieux courir le risque de perdre un marché plutôt que de se lancer dans l'impossible. Mais l'adopter dès maintenant se révélera forcément payant.
« L'entreprise veut-elle des sprinters ou des coureurs de fond ? » interroge Philippe Mayet, consultant, formateur et coach certifié chez CSP. Une question qu'il est indispensable de se poser en matière de fonctions commerciales, car dans le second cas, la notion de posture commerciale devient d'autant plus importante. En effet, « si on veut pérenniser une relation, satisfaire les clients sur le long terme, alors il faut savoir se positionner. »*
Une relation gagnant-gagnant
Le concept : « Il ne faut pas vendre pour vendre. Il est indispensable de faire travailler les services en commun, car il existe une limite dans le fonctionnement des commerciaux. A un moment, il faut qu'un expert soit présent dans la phase d'analyse des besoins, de découverte, et de questionnement. » Impossible en effet de formaliser la proposition client, une étape importante dans la gestion des cycles de projets commerciaux, sans avoir compris exactement ce qui est demandé et s'être assuré que le projet est réalisable. « Une vente, c'est un accord conclu ensemble, ce qui veut dire qu'il y a un intérêt commun à le faire », rappelle Philippe Mayet.
Savoir dire non
« Il peut arriver d'avoir des clients qui vous demandent un produit ou service que vous ne faîtes pas du tout. Au lieu de vous lancer dans quelque chose que vous ne maîtrisez pas et de risquer de perdre du temps et surtout d'échouer, ce qui ne rend service à personne, vous pouvez très bien leur proposer de les mettre en relation avec un autre acteur qui pourra répondre à leurs besoins. » Un pari que beaucoup d'entreprises n'osent pas prendre, alors qu'il leur garantit que ce client appréciera leur honnêteté et reviendra vers elles la prochaine fois qu'il aura une demande correspondant davantage à leur activité. Oser et doser, tels sont les maîtres-mots d'une bonne posture commerciale.
Pour en savoir plus, découvrez nos formations :
Philippe Mayet CSP DOCENDI
Philippe Mayet, consultant, formateur et coach certifié chez CSP DOCENDI
Articles les plus lus
Articles les plus récents
Inscription à la newsletter
