Vente et relation clients

Comment vendre aux Dirigeants Exécutifs Grands Comptes ?

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Partenariat stratégique annoncé entre CSP Formation et Selling to Executives

vendre aux dirigeants grands comptes

La vente aux Dirigeants Exécutifs (PDG, DG, DAF, DSI, DRH, Directeurs de Ventes), surtout ceux des grands comptes, est un exercice à part qui est bien maîtrisé par peu de commerciaux, alors que les enjeux sont particulièrement élevés.

Pour remporter ces contrats, il est indispensable d’acquérir certains réflexes et une préparation particulière.

Premier obstacle pour parvenir à vendre aux dirigeants et à cette cible de dirigeants de haut-niveau : à qui s’adresser, et surtout comment atteindre cette cible ? Puis, quand on a franchi cette étape, comment être crédible et pertinent ? Comment les convaincre d’investir dans les solutions proposées par votre société ? Ce sont ces éléments qui sont abordés par la formation Selling to Executives, qui arrive sur le marché français à travers un partenariat avec CSP Formation.

Ce séminaire présente trois particularités. Tout d’abord, Jacques Sciammas, Président de Selling to Executives, explique que « il est animé exclusivement par des Dirigeants Exécutifs qui ont eu à prendre eux-mêmes des décisions sur des investissements et savent ce qui est nécessaire pour qu’un commercial soit convaincant et se distingue de ses concurrents. » Ensuite, chaque formation étant organisée en intra-entreprise, les participants travaillent de manière concrète sur leurs propres cas de clients cibles et les Dirigeants formateurs étudient ces cas en amont de la formation. Enfin, comme le souligne Marc Toillier, Directeur Associé, « il est essentiellement composé de jeux de rôle pour mettre les commerciaux dans des situations identiques à celles qu’ils rencontreront face à leurs vrais clients. Ils visent à leur apprendre à maitriser des indicateurs clés et des outils financiers pour comprendre le processus de décision des dirigeants. »

Le programme est conduit sur deux jours : savoir comment joindre un Dirigeant, connaître la société, le secteur, le dirigeant, le rôle, analyser les besoins, ainsi qu’argumenter la valeur ajoutée de la proposition, tel est le programme du premier jour. Au cours du second, les participants travaillent en équipe pour appliquer ces bases théoriques à leurs cas de clients à conquérir pour avancer leurs dossiers.

Vendre aux dirigeants des grands comptes, un besoin du marché

« Cette formation répond à un besoin du marché du moment, d’après Marc Toillier. On leur dit de se concentrer sur la motivation des Directeurs Exécutifs qu’ils ont en face d’eux, sur la compréhension de leurs problématiques et l’apport d’une solution adaptée. » Le stage ne cherche pas à remplacer une formation initiale dans le domaine de la vente, mais à venir en complément.

Le partenariat entre les deux organismes est l’occasion d’offrir aux sociétés une formation innovatrice et prouvée. Elle est déjà référencée avec des résultats mesurables dans plusieurs groupes internationaux tels que Cisco, Accenture, SAP, Nespresso… Pour Selling to Exécutives, elle présente l’opportunité de percer sur le marché français et pour CSP Formation, de proposer une offre plus complète à ses clients ainsi que s’adresser à de nouvelles populations. Comme le Résume Jacques Sciammas, « dans ce monde concurrentiel, à travers l’expérience vécue des Dirigeants formateurs, le but pour les commerciaux est d’entrer dans la logique stratégique et commerciale des Dirigeants Exécutifs clients afin de connaître leurs enjeux, de gagner plus d’affaires, et de les fidéliser pour devenir des partenaires privilégiés. »

Commentaires (2)

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  1. J. Marc dit :

    Bonjour
    Pourquoi la vente aux dirigeants serait-elle différente de la vente tout court ?

  2. Marc T. dit :

    Bonjour,
    La vente aux dirigeants concerne toujours des projets, équipements ou services stratégiques pour l’entreprise du Client. En conséquence, elle requiert une préparation et un argumentaire adaptés aux enjeux financiers et stratégiques du dirigeant exécutif client. Ce séminaire très opérationnel est animé par des dirigeants qui ont eux-mêmes décidés de ce type d’achats stratégiques (SI, équipements,…).

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