Vente et relation clients

Grands comptes : comment les gagner et les développer

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Conquérir et développer un grand compte exige tout d’abord de savoir ce que l’on entend exactement par grand compte.

Trois critères permettent de déterminer si l’on a affaire à un grand compte explique Xavier Martin, consultant formateur pour CSP Formation : « sa taille, en termes de CA ou nombre de salariés, sa complexité : géographique, organisationnelle… et son importance sur le marché. » Des clients qui exigent des commerciaux aux talents bien particuliers.

Un partenaire stratégique…

« Le but de l’ingénieur grand compte est d’aider son client à prendre de l’ampleur sur son marché, ce qui sous-entend devenir son partenaire stratégique en se demandant constamment comment l’aider pour atteindre ses objectifs », insiste le consultant. Une mission qui exige tout d’abord de comprendre son client. Quelle est son organisation, le rôle de chacun ? Quel est son produit, son métier ? Quels sont ses objectifs stratégiques ? Autant de réponses que l’ingénieur grand compte se doit de trouver. « Il doit également déterminer sa position concurrentielle à l’intérieur du compte », ajoute Xavier Martin. Ce sont ces différentes analyses qui lui permettront ensuite de bâtir le plan d’action dont il assurera le pilotage, « en adaptant les ressources dont il dispose et en réalisant les actions correctives qui s’imposent. »

…chef d’orchestre

Tout au long de ces différentes étapes, l’ingénieur grand compte ne doit jamais perdre de vue la notion de management transversal qui accompagne son métier. « Nombreux sont les professionnels qui n’utilisent pas suffisamment leurs ressources : humaines, techniques… observe le formateur. Souvent, ils agissent seuls au lieu de se considérer comme des chefs d’orchestre. » Or, c’est en faisant preuve de créativité et en mobilisant toutes les ressources auxquelles ils ont accès que les meilleurs ingénieurs grand compte arrivent à devenir ce que les Anglo-saxons appellent des « trusted advisor », « des professionnels avec lesquels le client réfléchit pour construire sa stratégie, explique Xavier Martin. Le nirvana de tout ingénieur grand compte ! »

Pour en savoir plus, cliquez sur ce lien  » Grands comptes : les gagner et les développer « 

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