Parmi les techniques de vente commerciale enseignées, la méthode SONCAS est une méthode qui a fait ses preuves. Elle consiste à analyser les comportements d’un prospect pour comprendre ses besoins et ses motivations dans le but d’adapter au mieux sa communication, anticiper les objections, convaincre et donc conduire à l’achat.

Cette méthode tire son nom de l’acronyme S.O.N.C.A.S. Les initiales incarnent les six mots représentant les motivations d’achat et facteurs qui permettent de construire l’argumentation.

  • Sécurité : pour gagner sa confiance, le client a besoin d’être rassuré, sécurisé.
  • Orgueil : l’approche personnalisée permet de valoriser le client, l’attention étant portée directement sur lui.
  • Nouveauté : le client apprécie les innovations, d’autant plus si elles font sens.
  • Confort : soigner le relationnel client, se soucier de son bien-être et de celui de ses proches.
  • Argent : pour franchir la barrière du prix, le client doit être motivé par la valeur ajoutée, l’investissement, et/ou les économies réalisées.
  • Sympathie : la méthode est portée sur l’humain et la relation, fait de respect, d’humilité et d’empathie.

 

À « SONCAS », s’ajoute parfois un « E » final pour environnement/écologie, motivation croissante ces dernières années.

 

Très axée sur la psychologie et reposant sur une écoute active du potentiel client, cette approche doit être intégrée intelligemment dans la stratégie commerciale. Elle exige une vraie expertise et une parfaite maîtrise du service (ou produit) car elle demande de faire preuve d’une grande agilité pour adapter le discours, suivant les données relevées pendant l’écoute active.

 

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